Wie lässt sich nachhaltiges, profitables Wachstum aus dem Bereich Marketing unterstützen? Ausgehend von einer an kaufentscheidenden Faktoren orientierten Marktsegmentierung gilt es bei der Entwicklung der Marketingstrategie, Value Proposition und Branding bis ins Detail festzulegen. Zur Bestimmung der operativen Verbesserungen sind die einzelnen Hebel zur Leistungssteigerung in den Bereichen Sales Force/Channel Management, Customer Relationship Management und Pricing situationsspezifisch zu identifizieren. 

Die Marketing & Sales Practice deckt mit ihrem Serviceangebot das gesamte Spektrum der Aufgaben im Marketing- und Sales-Bereich eines Unternehmens ab. Sie verfügt dazu über neuestes Marketingwissen, aber auch fundiertes Branchen- und Managementwissen. 

• Customer Insights

  Unternehmen verlassen sich bei ihren strategischen Entscheidungen häufig lieber auf Controlling-Informationen als auf Marktforschungsergebnisse. Ohne spezifisches Markt- und Kundenverständnis lassen sich jedoch keine fundierten Entscheidungen zur Produkt-/Marktstrategie, zu Neueinführungen und Zukunftsinvestitionen treffen.

  Einer McKinsey-Umfrage zufolge sehen Marektingverantwortlich Customer Insights als entscheidenden Erfolgsfaktor im Wettbewerb. Sie bemängeln jedoch, dass die Informationen aus der Marktforschung oft nicht handlungsorientiert genug sind. Die Customer Insights Group bei McKinsey entwickelt State-of-the-Art-Marktforschungs- und Analysemethoden und wendet diese zusammen mit führenden Marktforschungsinstituten an. Die Synthese von Kundeninformationen stellt zusammen mit einem umfassenden Markt- und Kundenverständnis handlungsorientierte Empfehlungen sicher.

• Pricing

  Unternehmen in Industrien mit hohem Innovationsgrad haben es nicht leicht, ihr F&E-Investment in Profit zu übersetzen – zu kurz sind oft die Lebenszyklen. Kommt dazu eine hohe Transaktionsrate, so ist eine optimierte Preisgestaltung überlebenswichtig. Durch effektiveres Pricing kann die Aktionärsrendite maximiert werden. Wir sind der Ansicht, dass der Preis sich nach Wert und nicht nach Kosten richten muss. Wir analysieren, wie Kapazitäten, Kosten, Technologien, Nachfrage und andere Trends die industriellen Preise beeinflussen und helfen so unseren Klienten, die strategisch richtigen Entscheidungen zu treffen.

  Viele Unternehmen (und Pricing-Ansätze) vernachlässigen gerade den dynamischen Aspekt des Pricings. Die "Lifecycle Pricing"-Initiative will diese Lücke schließen und Unternehmen Ansätze bieten, notwendige Auslöser für Preisänderungen zu erkennen und eine lebenszyklusbasierte Preisgestaltung umzusetzen. In diesem Gemeinschaftsprojekt mit der High Tech Practice entsteht in enger Zusammenarbeit mit der Universität Frankfurt ein komplettes Framework. Zur Verfügung stehen werden sowohl Methodik und relevante Analysen als auch repräsentative Fallbeispiele.

• Branding/Marketing ROI

  Marken sind die Trumpfkarten eines Unternehmens – und sollten intelligent ausgespielt werden. Aus Unternehmenssicht haben sie eine große ökonomische Bedeutung: Der Wert eines Unternehmens hängt heute auch bei vielen M&A-Aktivitäten, entscheidend von der Markenstärke seiner Produkte ab. Markenstärke schützt zudem gegen Geschäftsrisiken.

  In zahlreichen Projekten haben wir in den vergangenen Jahren Ansätze entwickelt, die unseren Klienten helfen, das Phänomen Marke besser zu verstehen und ihre Marken wirksamer zu managen.

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• Sales & Channel

  Unsere Serviceline Sales & Channel befasst sich mit den Aufgabenstellungen des Vertriebs- und Kanalmanagements sowohl in der täglichen Arbeit mit unseren Klienten als auch in der Entwicklung innovativer Knowledge-Konzepte

  Ausgewählte Beispiele unserer Klientenarbeit sind

  • Entwicklung eines neuen Go-to-Market Modells für einen europäischen Hersteller von Spezialchemikalien in sechs Ländern
  • Diagnose der Multikanalstruktur eines Versicherungsanbieters und deren Überarbeitung auf Grundlage der Kanalprofitabilitäten und Interaktionsbedürfnissen der Kunden in drei Märkten
  • Schwachstellenanalyse im Vertrieb eines Automobilherstellers und Entwicklung eines Absatzsteigerungsprogramms in enger Zusammenarbeit mit den Handelsorganisationen in vier Märkten
  • Branchenübergreifendes Benchmarking und Neustrukturierung des globalen Vertriebs eines weltweit führenden Anbieters im Sektor "Consumer High Tech"
  • Entwicklung eines Franchisingkonzeptes für ein B2B-Handelsunternehmen

  Unsere aktuellen Knowledge-Inititativen umfassen u.a.

  • Individuelle Vertriebskonzepte zur erfolgreichen Betreuung von SMB (Klein- und Mittelunternehmen)
  • Kundeninteraktions-Management
  • Effiziente Kanalarchitektur
  • Multikanalmanagement und "Digital Go-to-Market" (McKinsey ChannelMatics®)

• Customer Lifecycle Management

  Werthaltige Kundenbeziehungen gewinnen angesichts gesättigter Märkte und hoher Kundenakquisitionskosten zunehmend an Bedeutung. McKinsey hat deshalb ein spezielles Verfahren zum Customer Lifecycle Management (CLM) entwickelt.

  Es zielt darauf ab, den Marketingmix zu optimieren, um Kundenabwanderungen zu reduzieren und den Kundenwert nachhaltig zu steigern. Integriert sind Marketinghebel wie z.B. wertorientierte Kundengewinnung und Weiterempfehlungen loyaler Kunden.

Unsere Marketing & Sales Practice hält für unsere Klienten aus vielen Teilen der Wirtschaft – seien es Telefonieanbieter, Touristikunternehmen, Medienunternehmen, Finanzdienstleister, Konsumgüterindustrie, Pharmaunternehmen oder Energieversorger – ein attraktives Leistungsangebot bereit. Bewährte, von uns ständig weiterentwickelte Methoden kommen zum Einsatz wie auch neue, eigens entwickelte Verfahren und Instrumente, die aus unserer Branchenkenntnis und der Zusammenarbeit mit führenden Mitgliedern aus Wissenschaft und Forschung hervorgehen.

Wir sind im Umgang mit spezialisierten Marketingagenturen (z.B. Marktforschung, Markenführung, Medien) erfahren und wissen genau, wann der Zeitpunkt für ihren Einsatz gekommen ist. In den vergangenen fünf Jahren unterstützten McKinsey-Berater weltweit mehr als 5.000 Marketingprojekte.